システム開発会社選びのポイント（株式会社ｶｰｾﾌﾞﾝﾃﾞｨﾍﾞﾛﾌﾟﾒﾝﾄ様）

株式会社キャパのお客さまインタビュー。弊社がシステム開発に携わらせていただいた企業の皆様にお話をお伺いし、弊社との関わりをはじめ、システム開発の際に大切にしているところ、開発業者の選定のポイントなどまで、さまざまな角度から、忌憚のない意見を交換できる場になればと思っております。

今回のインタビューは、中古車流通業界において抜群の存在感を誇る、カーセブンディベロプメント様から、代表取締役の井上貴之様、マーケティング部マネージャーの中村次郎様にお越しいただきました。どんなお話がお伺いできるか、非常に楽しみです。

進行は、営業部の橋野美咲が務めさせていただきます。また、社長の小甲健、営業部部長の益子隼も随時、対談に加わらせていただきます。よろしくお願いいたします。

(橋野)　井上様、本日はお越しいただき大変ありがとうございます。私も緊張しているのですが、ご遠慮なく思うところをおっしゃってください。よろしくお願いいたします。

(井上氏)　はい。日頃キャパさんにはとてもお世話になっていますので、喜んで協力させていただきます

(橋野)　まずは、御社の事業概要についてお聞かせいただけますか？

(井上氏)　当社は一言でいえば、中古車の流通を広く手掛けている会社です。しかし特徴的なのは、TVコマーシャルのフレーズにもあったように、「売りと買い」両方を手掛けているところです

(橋野)　そのコマーシャルは、よく存じ上げております

(井上氏)　ありがとうございます。私たちは主に自動車ディーラーさんとともに、ネットワークを拡大してきました。

ディーラーさんは新車を売るために車の下取りをしますよね。しかし、同じメーカーの車なら査定もしやすいし、系列の中古車販売店で売ることができますが、他社の車に対してはノウハウがありません。そこで中古車の販売・買い取りの両方のノウハウを持つ私たちが、一つのパッケージとしてシステムを提供し、「買取」「販売」双方に強い中古車流通のマーケットを構築してきたのです。

(橋野)　そういう仕組みだったんですね

一方、業界全体のことを考えて取り組む意識も大切にしてきました。魅力的な企業をつくろうと思ったら、その業界も魅力的なものでなくてはなりません。中古車販売の業界は、まだまだ社会的評価が低いため「業界の地位、健全性を高めていくこと」それが私たちの念願なのです。

だからこそ、今までにない新しい仕組み作りやITへの投資は、経営における重要なキーワードでした。そういった中で出会ったのが、キャパさんだったのです。

(橋野)　初めて接点をいただいたのは、2013年の年末頃だと聞いています。御社から問い合わせをいただいたのですが、きっかけだったと。

(益子)　はい。その時私が担当させていただきました。そして翌年になって、新たな案件をいただきお取引が始まりました。おかげさまで、その後さまざまな形で長くお付き合いさせていただいています。

(井上氏)　現状、当社のシステムは殆どキャパさんにお任せしていますよね

(小甲/益子)　ありがとうございます

試しては失敗、作っては失敗の繰り返しの末にキャパと出会った

(橋野)　御社は、創業からずっとIT投資を積極的に続けてこられたとお聞きしていますが、そのあたり少し振り返っていただいて宜しいでしょうか

(井上氏)　とにかく、大変でしたね。まさに失敗の連続でした。システム投資の失敗で、倒産もしかねないくらいの危機もありました。ですから、当社にとってシステム開発にはかなりトラウマがありましたし、今も非常に慎重に業務を進めるようにしています。

(橋野)　たとえばどんな問題があったんでしょうか？

(井上氏)　 基幹システムにおいて、内部の全てが連動する形になって、部分改修ができない仕様になっていたことがありました。ごく僅かな変更を希望しても、全システムを見直す必要が出てきて、ありえないほど費用が多額になってしまう。そのせいで、仕組みを変えたくても、新しいことをしたくても、全く何も身動きできないジレンマに陥っていたんです。これは辛かった。開発だけして、立ちあがらなかったシステムがあったりとか(苦笑)

(橋野)　そういう経験から、意識してきた点はありますか？

(井上氏)　システムの構造をかなり変えましたね。今は全てのシステムをユニット化して、繋ぎ合わせていく形にしています。ユニット単位で速やかに改修できるように。事業ってどうしても不透明なところがありますよね。そういう経営環境の変化に合わせて、柔軟に形を変えられるシステムにしておかないといけないなと気づいたんです

(橋野)　なるほど

(井上氏)　ただ、何よりも強く感じたのは、システム開発が上手くいくかどうかは、その責任の殆どが発注側の問題だということなんですよね。そういうことを理解できるようになったのも、キャパさんと知り合ったこそなのですが。

１を語って３．５で理解できるか。理解する意欲が強いかどうかが選定の決め手

(井上氏)　やはりはじめのうちは、発注の仕方とかよく分からないじゃないですか。発注するたびにお願いする内容がぶれてきたりして、でもそれを当事者たちはよく分かってないとか。ありがちですよね？

ですから、そういう私たちの足りない部分を上手に補っていただける会社かどうかが、システム開発会社選びの大きなポイントになってくるんです。

(橋野)　その点で、弊社は合格点だったのでしょうか？

(井上氏)　中村からも定期的に報告を受けていたのですが、「キャパさんは、1を説明すると3とか5で返ってくる会社」だと、よく言っていました。

(中村氏)　はい。とにかく熱心でしたね。相見積りの時でもどの会社よりもダントツに質問してきました。お互いの意思疎通の間違いが無いように、そしてより良いものを作ろうと、そういう意識がすごく伝わってきました。

(益子)　やはりしっかり提案をするためには、クライアントのことを良く知らないといけないですから、会社の方針とか井上社長の人柄まで、逐一詳しく質問していました。そして何度も何度も修正しながら、提案していたことは強く記憶に残っています。

(井上氏)　私たちは中古車業界のプロ。システム会社さんは、システムのプロ。私たちが描き、イメージしたものを、どう形にしていただけるか。その最高のカタチを導き出すために、それぞれの知識や経験をどうすり合わせて、お互いに理解を深めていくか、そういう関係になれるかがやはり大事ですよね。

私たちはキャパさんとの取引を通じて、たくさん勉強させてもらっていると感じています。

最後の判断基準は、社長の人柄。「この人は逃げないかどうか」そこを見ます

(橋野)　他にもシステム会社選びのポイントはありますか？

(井上氏)　制作を自社内で手掛けているかどうかも重要なポイントです。これまでの経験上、外注をメインに仕事をしている会社だと、関係者が増えてしまって意思統一のスピードに時間がかかるんですよね。結果的に、うまくいかずに撤退せざるを得なかったり

(橋野)　そういう点は確かにあるかもしれませんね。その点、弊社は社内で内製できる強みがあります。

(井上氏)　でも最後の決め手は、やはり社長の人柄ですよ(笑)

(小甲)　そう言っていただけると嬉しいですが、少しこそばゆいですよね(笑)

(井上氏)　「この人は逃げないな」と話していてピンと来ましたね。

けっこう仕事をしていると、土壇場でひっくり返す人がいるんですよ。今まで言っていたことは何だったんだっていうくらいに。結局それって、社長の性格とか考え方が反映されるんですよね。小甲社長はその点安心できる(笑)

ちょっとした食事の機会などでも、たくさんアイデアをいただいたり。特に同じ経営者目線で、全体最適の中でシステムをどう捉えていくか。そういう話を聞けたのは勉強になりました。

(小甲)　ありがとうございます(笑)

愚直で丁寧さが大きな魅力。きちんと気持ちを伝えれば、想像を超えて返ってくるものがある

(橋野)　現在、御社のシステムの多くは弊社にお任せいただいていますが、とはいえ要望やご意見をいろいろお持ちかと思います。その点はいかがでしょうか

(井上氏)　正直なことを言うと、システムを一社に依存することはリスクだという認識は今も変わっていません。

しかし御社は、「1社に任せないこと」にもリスクがあることを教えてくれた。そして「1社に任せた方がメリットが大きい」ことを、納得する形で説明してくれた。そういうことだと思うんですよね。

単に「システムを納入すること」だけを目的に、そこで満足するのではなく、もっと大きな目で私たちを理解し、一緒に考えてくれるか。ITのプロとして、私たちには見えていなかった可能性を提示してくれるか。IT投資は、業務管理であり、マーケティングであり、経営の根幹に関わることだから、そこまで分かって提案をしてくれるか。

これまでのお付き合いがあるからこそ可能な「他社にはできない提案」が私たちの一番の希望です

(橋野)　ありがとうございます。少しでもお応えできるように全力を尽くします

(井上氏)　私たちの会社ってけっこうおもしろくて、社員の半分くらいが自動車業界と関係ないところからきているんですよ。自動車のことに詳しくない人も少なくありません。でも、そういう風土だからこそ「業界内の当たり前が当たり前ではない」ことに素直に気付くことができるんです。そして、それをどんどんシステム化し、事業にしていく。

今考えている新規事業はまだまだたくさんありますから、その成功のためにも、是非みなさんのプロのアドバイスを聞かせてほしいですね

(橋野)　ありがとうございます。では最後に、キャパとの取引を検討されている会社の方へ、一言メッセージをいただいてもよろしいでしょうか

(井上氏)　これまでにもご紹介させていただいてきたように、システム開発で長年苦労してきた当社が、キャパさんとお付き合いするようになって、かなり成長させていただいた実感があります。

派手さや華やかさはないけど(笑)、愚直で丁寧な感じが御社の良さですよね。心を開いて、きちんと気持ちを伝えれば、私たちの想像を超えて返ってくるものがある。高い技術力と信頼を兼ね備えた心強いパートナーになってくれるのではないでしょうか。

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