スマホ時代に求められる、真のマーケティング・チャネル戦略

マーケティング・チャネルを明確に持っておくことが、ビジネスが成功するための重要なポイントになります。

▼チャネル設計3つのポイント

まず最初にチャネル設計について説明します。

チャネルというのは道筋のことです。チャンネルとも言います。マーケティングにおいては、消費者と商品が出会う場所をセッティングするための道筋です。

チャネル設計はそのチャネルの幅広さ、長さ、提供する仕組みの3つを決めていく作業になります。

チャネルの幅広さとは、商品をどこで売っていくかのこと。

たとえば出来る限り、リアル店舗もネット店舗も含めて売る場合もあれば、商品に対しそのユーザーや場所などの基準を決めて、販売するお店を絞るパターン、あるいは排他的に販売するお店を限定するパターンなどがあります。

チャネルの長さというのは、商品を作ってから消費者の手元に届くまでにいくつ段階を設けるかの決定です。

商品を作った人と販売する人が同じ-たとえば街のパン屋さんなど-

なら、ゼロ段階、卸と小売りが別の場合は2段階といった形になります。

提供する仕組みは、チャネルを通じてどのような機能-たとえば昇竜や物流、情報システムなど-を提供するかを決めることです。当然提供する仕組みが複雑になればなるほどコストが上がっていきますし、あらゆる面の規模が拡大していきます。

街のパン屋さんが作った、これと言って特徴のないパンをもっとも効率的に売るためには、チャネル設計は狭く、短く、提供する仕組みは単純であればあるほどコストが下がっていく＝売上がもっとも大きくなる可能性が高い。これはまあ、あたり前の事ですよね。

つまり、チャネル設計とは商品が消費者にいかに効率的かつ効果的に届けられるようにセッティングすることなので、まずはどんな商品なのか、商品の性格を見極める必要があるんですね。

▼チャネル戦略で下地を作る！

チャネル設計が分かったところで今度はチャネル戦略です。

チャネル戦略は、流通戦略とも呼ばれ、マーケティングにおける4つの重要戦略の一つです。

ちなみにほかの重要戦略とは、下記の3つです。

＜製品戦略(プロダクト戦略)＞

＜価格戦略＞

＜コミュニケーション戦略＞

チャネル戦略は流通チャネルの役割ごとに細分化できます。

1.調査：商品に対する意識などのリサーチ

2.宣伝：販促活動

3.接触：見込み客を掘り起し接触する

4.交渉：価格などの最適化

5.適合：顧客のニーズに対応する

6.物流：商品の輸送、保管

7.金融：流通資金の確保

これらはターゲットとなる消費者が、商品によって受け取る価値を最大化するためのプランニングです。

ポイントは製品特性、顧客ニーズによって最適なチャネル構造が異なる点ですね。

チャネル戦略を経て厳密に管理された中で商品展開を行うとなると、必要になるのは2つの整合性です。

一つは商品のターゲティング・ポジショニングと整合しているかどうか。先ほども述べた街の（地元の人しか来ない）パン屋（普通のパンを販売）が、大量生産された生活用品（BtoB商品）のように、大々的に宣伝し、あちこちのスーパーで売るなんてことはできませんね。生産者も消費者の方にもメリットはありません。

ターゲットに合わせて、ターゲットが入手しやすい・価値を感じやすい感じる価値に合わせたチャネル戦略が重要です。

二つ目は製品戦略(プロダクト戦略)、価格戦略、コミュニケーション戦略との整合性です。これが合っていないと、商品が全く売れないばかりか、コストだけ拡大してしまいます。

▼インターネットはチャネル戦略のキモ

スマートフォンに欠かせない機能、それがインターネットです。インターネットは20年くらい前から普及しはじめ、今では当たり前のように存在しており、インターネットを利用したチャネル設計も非常に重要視されています。最近ではスマートフォンが普及したことで、インターネットを利用したチャネル設計がより深くなっていますね。

インターネットはプロモーション媒体であり、同時に流通チャネルでもあります。ネット上で利用できる商品のバナー広告を見た人が、ネット経由で商品を購入し、商品ページでダウンロードする事例を思い浮かべれば、それがわかるかと思います。

スマートフォンの利用者が増えた今、インターネットを流通チャネルとして考えれば、商品を直販できるチャンスが格段に増えたという事になります。しかも流通にかかるコストはネット経由であればほぼ0円です。しかし既存商品がありすでに流通に乗せている場合、新しいチャネル戦略の策定が求められてきます。場合によってはパートナー企業からの反発を招く恐れもあり、かつ消費者が戸惑い、新しい流通チャネルに慣れるまでに時間がかかることもあるので注意が必要です。

まとめ

スマホ時代に求められる、真のマーケティング・チャネル戦略とは長期的視野に立ち、ビジネスチャンスを即時的に広げるものでなくてはならず、かつ外部パートナーとの関係性を持続していくものでなくてはなりません。