利益と価値を最大化する、マーケティングプロセスとは？
マーケティングには、いくつかの段階があります。
今も昔もせっかちで向う見ずな人はいるもので、作ったら売れ、売れたらもっと作れ、という風な考え方でモノを売っている方も数多く存在します。
ネットマーケティングが隆盛したこのご時世、時代の移り変わりもかつてないほど早く、流行り廃りが激しくなっている点は間違いありません。
しかし、モノを確実に数多く販売していく、マーケティングの本質は何ら変わりないのです。
マーケティングプロセスを無視して、モノを売るべからず。
▼マーケティングプロセスとは
マーケティング活動に必要なプロセスで、販売環境の分析、ターゲット市場の調査と選択、マーケティング戦略の構築、マーケティング・プログラムの立案、マーケティング努力の組織化、実行、コントロールが主な要素です。
通常、これらのプロセスを実行する際は、たとえばこのような流れとなります。
環境分析→セグメント→ターゲティング→ポジショニング→マーケティングミクス→実行→結果
環境分析は、PEST分析、5F分析、3C分析、SWOT分析などのフレームワークを活用し、企業内外の環境を把握します。
環境分析が、商品を販売するチャンスの発見と、目指すべき方向性と戦略、マーケティング上の目標決定につながっていきます。
セグメント（セグメンテーション）は、マーケティングの対象を、同じような購買行動をするセグメントに分けることです。全国に流れるテレビＣＭを打ち、すべての地域、すべての世代に向けて物を売るのとは逆の方法です。セグメンテーションをして、目標達成に対し最適なセグメントを見つけていくイメージです。
▼ターゲティング
セグメンテーションの結果を受け、ターゲット（標的となる市場）を決めます。環境分析の結果を踏まえ、ニッチな市場、あるいは競合がたくさんいる市場など、どちらに切れ込んでいくかを決定します。
▼ポジショニング
標的となる市場で、自社製品と他社製品を差別化し、よりマーケティング上有利な位置取りを取ることです。2軸を選び、ポジショニングマップを作って、自社の製品を光らせる要素を考えます。
ポジショニングが決まったら、今度はそれを確立するための施策を考えます。それがマーケティングミクスです。
▼マーケティングミクス
製品、価格、流通、プロモーション=マーケティングの4Pを評価します。定めたターゲットやポジションに整合しているかどうかが重要な指標です。製品戦略、価格戦略、流通戦略、プロモーション戦略など、このフレームワークを応用し、効果的な施策だけに経営資源の投下を行います。
▼結果が伴わない場合
マーケティングプロセスを踏んだうえで実行し、それでも当初予測していた結果を下回ってしまった場合、結果から逆方向にフィードバックを行います。
結果が悪い→計画そのものに原因があるかもしれない
計画実行に時間を要しタイミングを失った→販売チャネルや製品、価格などが間違っていた可能性
販売チャネルを見直す仮説を立てる→ポジショニング修正を行う
ポジショニング修正を行った場合→ターゲティングをずらすべき
ターゲットユーザーを変える→セグメントのやり直し
セグメントを練り直す場合→販売すべき市場環境の見直し
市場環境の再分析
といった逆のプロセスを踏みます。
▼想定より上回った場合
想定より上ブレした場合も、結果からフィードバックを行い、改善点を洗い出していきます。
・市場環境はベストだったか、季節やタイミングはふさわしいか
・セグメントから漏れているグループはいなかったか
・ターゲット設定は狭すぎ（広すぎ）てはいなかったか
・競合との距離感はベストだったか
・製品、アプローチの方法、販売・流通手法、価格はベストだったか
・計画実行に際し滞った部分はあったか
といった形で振り返っていきます。
まとめ
マーケティングプロセスでは、あくまでプロセスであり、項目ごと独立しているわけではありません。プロセス一つ一つを丁寧に練り上げていくことが重要となります。
