3C分析を行う際に絶対忘れてはいけない1個のこと

3C分析とはビジネス上の重要なプレイヤーである、顧客：Customer、競合：Competitor、自社：Companyの3つの頭文字を取った、ビジネス戦略や実行計画を遂行するためのフレームワークです。

良く知られている概念とはいえ、大量のデータ収集に加え、詳細を分析するための時間と労力などなど、実際に行うとなれば非常に多くの困難が待ち受けています。分析を行っているうちに、袋小路に迷い込み、何のための分析をしているんだっけ？とふと我に返るなんてことも。3C分析あるあるですね。

3C分析は課題へのアプローチの仕方が重要になります。ここをしっかりと押さえておかなくてはなりません。

なぜ3C分析を行うのか、その理由を明確にしておきます。

3C分析の前提

3C分析を行う過程では、少なくとも3Cについて明らかにしなければなりません。

顧客においては、市場や顧客のニーズとその変化をとらえること。

競合においては、競合が顧客のニーズに対しどのように対処しているかを把握すること。

自社においては、自社が顧客のニーズとその変化に合わせ、競合の対応を見ながら、自社が秀でるための要素を探すこと。

これが明らかにならない3C分析は意味がありません。

そして、これらを明らかにするために目的をまず明確にし、その目的に合わせ、分析すべきデータや範囲をあらかじめ絞っておくことも重要です。

こうすることで、膨大なデータに埋もれることなく、ピンポイントでわかりやすい分析結果を導き出すことができます。

3C分析のやり方

最初に市場や顧客の分析から着手します。

使用するフレームワークについて、方法はマクロ分析（PEST分析など）、ミクロ分析（ファイブフォース分析など）、顧客分析です。これらを使い、市場と顧客のニーズの変化をあぶりだしていきます。

マクロ分析では、景気や法律、人口動態、トレンド、新しい技術の誕生といった社会的な変化を見つけ、ビジネス環境にどのような影響があったかを分析します。

ミクロ分析では、業界に絞り、その構造的な変化に着目してその影響を自社のビジネススタイルに変化をもたらしているかを分析します。

顧客分析は顧客の価値観、ニーズがマクロ・ミクロ要因によってどう変化しているかを分析します。

次に競合分析を行います。

競合分析は、細かく行おうとすればするほど本質が見えにくくなります。そのため、競合企業が展開するビジネスの成果と、その成果を導き出している理由を見つけ出すことに専念します。

結果とそれをもたらした要因を見つけ出すことが主たる目的なので、

結果はパフォーマンス（売上高、市場シェア、利益、顧客数など）に着目、要因は資産に着目していきます。製品の開発、仕様、製造工程、販路、物流、マーケティング、営業、サポートなどを調査して、数字が上がった（下がった）要因は何かを把握、数字を向上させるに至った、仕組み、あるいは仕掛けを探り出しましょう。

最後に自社分析です。

自社分析では、市場・顧客分析と競合分析の結果をまとめた上で、自社の売上高、市場シェア、収益性、ブランドイメージ、技術力、組織スキル、人的資源を分析します。その後、市場や顧客ニーズの変化と競合企業の対応、そして自社の対応を比較します。競合が良い結果を出している要因を取り入れることや、競合がまだカバーしきれていない市場やニーズに対してアプローチするなど、市場優位を実現できるような成功要因を探っていきます。

まとめ

3C分析では課題へのアプローチ、つまり目的を明確にすることが大切です。決して分析ありきにならないように注意したいですね。