中小システム会社がMAツールを入れてみたらやっぱり大変だった話

2019.01.17

こんにちは。株式会社キャパWebマーケティング担当の阿部です。今回は、弊社の事例のご紹介です。弊社では、今年の11月頃よりMAツールの導入をスタートしました。目的は様々ありますが、一つは弊社のコーポレートサイトのアクセス結果をもとに有望商談を発掘することです。何かと話題のMAツールですが、導入にあたり何かと苦戦したことが多いので(現在も試行錯誤の連続ですが…)、その詳細を簡単にシェアできたらと思います。現在MAツール運用している、あるいは今後導入を考えている担当者様のご参考になれば幸いです。

MAツールとは？

ご存知の方も多いかと思いますが、MAツールは「マーケティングオートメーションツール」の略称です。MAツールは、これまで人が行なっていたマーケティング活動を自動化することにより業務を効率化してくれます。業務効率化によりOne to Oneマーケティングの実現が容易になることが特徴です。MAツールができることには、具体的には以下のようなものがあります。(ツールにより異なります。)
・ユーザーのWebサイト上での動きを可視化
・メール配信
・Webページ、フォーム作成
・法人IPトラッキング
・ユーザーや企業を任意の行動によりスコアリング
・CRM,SFAとの連携

弊社では、マーケティング担当から営業担当へ、任意の行動によりスコアリングされた顧客のリストを提出するなどしてデータの活用を図っています。

▽国内提供MAツールの比較記事はこちら

マーケティングオートメーション（MA）ツールとは？国内提供ツールを比較してみた

苦労していることその①顧客情報の母数が集められない

そんな良いことずくめのMAツールですが、導入して即、運用開始！というわけにはいきません。

上のMAツールでできることで挙げた通り、MAツールの最大の強みはユーザーのWebサイト上での動きを可視化できることにありますが、この「ユーザー」の定義にも注意が必要です。例えば、「VRのランディングページを2回以上閲覧していて、かつコンタクトフォームに訪問しているユーザーをリスト化したい」と思った時に、ここまで詳細に行動を追えるのは、「自社が持つ個人情報と、ユーザーのクッキーIDが紐づいている人」の場合のみなのです。

つまり、【自社が持つ個人情報と、ユーザーのクッキーIDが紐づいている人】がいない限り、人単位で詳細なユーザーの行動を追うことはできません。大企業からのアクセスなどは法人IPをトラッキングすることもできますが、「数万人在籍している企業からこのページにアクセスがあった(誰が見ているかはわからない)」という情報だけでは営業に繋げることは難しいですよね。個人情報とユーザーのクッキーIDを紐づけるためには発行したリンクをクリックしてもらう必要があるのですが、これも簡単なことではありません。より効果的にMAツールを運用するためにも、個人情報とクッキーIDを紐付ける方法を社内でしっかりと検討しておくと良いでしょう。(弊社でもその方法を模索中です。)

苦労していることその②部署間の担当の棲み分け

MAツールは、一つの部署のみで使うというより、営業とマーケティング・Web担当など部署を跨いで利用されることも多いかと思います。

そこで注意が必要なのが、「どこからどこまでどの部署がやるの？」問題です。弊社でも、導入を検討していたときから「営業部とマーケティング担当が利用する」ことは決めていましたが、具体的にどのように運用するのか線引きが曖昧なために、各業務に混乱が生じてしまうこともありました。

そこで弊社が実施したのは、営業とマーケティングの境界線を明確にするということです。具体的には、「個人情報を入手するまでがマーケティング、そこから先は全て営業」というものです。このルールにより、ユーザーの顧客情報を入手するためのメルマガ登録への導線やwebサイトの設計などを担当するのがマーケティング、個人情報を入手してから、そのユーザーへアプローチを行うのは営業、などそれぞれの役割が明確になり、分担に迷うことが少なくなりました。複数部署が連携してMAツールを利用することを想定されている企業様は、ぜひこのあたりもご留意くださいね。

使ってみて分かった、MAツール導入のポイント
1.導入前に個人情報とクッキーIDを紐付ける方法を検討しておくこと
2.導入前に各部署の役割と棲み分けを明確にしておくこと

いかがでしたか？今回はMAツール導入当初にありがちな「苦労ポイント」をご紹介しましたが、私の不慣れから勝手に苦労している(？)ことも多いので、実際にはその高機能さに驚くことの方が多いです。そして、導入から2か月、一番メリットとして感じることは、「普段マーケティングに関わっていない人にも視覚的にWebサイトの状況を伝えられるようになった」ということです。社内の皆さんに役立ててもらえるデータを抽出できるよう、今後も運用を続けていきたいと思います。

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